¿Qué es el Account Based Marketing?
El Account Based Marketing se basa en un principio muy sencillo: las decisiones de compra en mercados B2B no son tomadas por individuos aislados, sino que son el resultado del trabajo de un equipo. Por esta razón, enfocarse únicamente en una sola persona para promoción significaría perder oportunidades valiosas.
El objetivo del ABM es llegar a una audiencia conformada por equipos de trabajo o «cuentas», como los empleados de una oficina específica de una empresa multinacional. Identificar este grupo es relativamente sencillo, ya que muchas compañías tienen direcciones de IP propias. Una vez identificadas las IPs de interés, se ejecutarán campañas que solo serán visibles para los usuarios de esas IPs. En resumen, el objetivo es dirigir campañas de manera altamente efectiva hacia una audiencia específica.
Es importante notar que, a diferencia del marketing automation, el Account Based Marketing no se basa en el uso de cookies. Por lo tanto, no es necesario haber interactuado previamente con la persona a la que se desea llegar. El ABM se centra en un enfoque más directo y personalizado para lograr un impacto significativo en el mercado objetivo.
Tecnológicamente innovador
El Account Based Marketing representa una verdadera innovación tecnológica en el mundo del marketing digital, donde las novedades en tecnología emergen constantemente. Algunas de estas innovaciones simplemente mejoran las herramientas existentes, pero otras transforman por completo nuestra forma de concebir el marketing. En este sentido, el ABM se ubica claramente en el segundo grupo.
El enfoque del ABM utiliza técnicas avanzadas de compra de anuncios en tiempo real y la identificación basada en IP para lograr una precisión sin precedentes en las estrategias de marketing. El resultado son campañas altamente eficientes, de tamaño reducido y con un presupuesto muy ajustado, pero que impactan exactamente a la audiencia adecuada y en el momento oportuno. Es posible que estas campañas solo generen unas 40 impresiones en un anuncio, pero cada una de ellas se convierte en un logro valioso y relevante para alcanzar los objetivos.
El auge de un mercado en crecimiento
El ABM ha experimentado un notorio aumento en popularidad gracias a los avances tecnológicos recientes. Aunque el concepto no es nuevo, ahora se ha implementado a gran escala y se proyecta un crecimiento continuo en los próximos años.
Actualmente, solo unas pocas empresas dominan el mercado del Account Based Marketing. Sin embargo, al ser una tecnología en auge, se están generando constantemente nuevos proveedores en esta industria. Se prevé que en los próximos años los índices de adopción se incrementen significativamente y surjan una gran cantidad de soluciones basadas en el ABM.
Resultados sorprendentes
Los resultados obtenidos con el Account Based Marketing son asombrosos, y es fácil comprender por qué. Esta estrategia permite adquirir una sola impresión o un grupo selecto en tiempo real y dirigirlas directamente a las cuentas objetivo, activando los anuncios de forma dinámica según sus interacciones. Sin duda, esta es la forma más efectiva de asegurar que el anuncio llegue a la persona adecuada en el momento oportuno.
Aquí te presento tres de los principales usos del ABM:
- Adquisición: El ABM ofrece un potencial significativo para adquirir nuevos clientes. Simplemente crea una lista de las empresas que deseas alcanzar y genera contenido específico para cada una de ellas.
- Nurturing: Si buscas mantener y fidelizar a tus clientes actuales, el ABM puede ser la clave. Utilízalo para mostrar contenido destinado al cuidado y nutrición de tus clientes en tu sitio web, en lugar de depender exclusivamente de campañas por correo electrónico.
- Expansión: Una vez que tengas contactos dentro de una empresa, el ABM se convierte en una herramienta poderosa para expandir tu negocio hacia diferentes departamentos y divisiones.
¿Cómo desarrollar una estrategia de ABM eficaz?
La mayoría de las campañas de ABM se rigen por estas pautas fundamentales:
- Definir objetivos y crear un plan de acción en marketing y ventas, estableciendo un calendario, presupuesto y KPIs para medir el éxito.
- Seleccionar las cuentas en las que enfocar los esfuerzos de marketing y diseñar estrategias de interacción. Es crucial contar con datos relevantes, utilizar los canales adecuados y desarrollar un enfoque de comunicación específico para cada cuenta.
- Ampliar la presencia dentro de una cuenta identificando a las partes interesadas clave. Se deben crear contenidos y mensajes personalizados, alineados con los objetivos establecidos.
- Proporcionar mensajes adaptados y oportunos a los responsables adecuados en cada cuenta.
- Medir el rendimiento de los esfuerzos realizados y utilizar los conocimientos adquiridos para fomentar oportunidades de ventas complementarias y cruzadas.
- Revisar las métricas de la campaña de ABM, realizar ajustes y optimizar su desempeño en función de los resultados obtenidos.
Hasta ahora, el ABM destaca como una de las técnicas más poderosas en el ámbito del marketing B2B debido a su combinación única de atributos. Esta estrategia opera en tiempo real, se fundamenta en el uso de IPs, puede automatizarse y su implementación resulta sencilla.
En definitiva, si te encuentras en el sector B2B, no puedes perder la oportunidad de aprovechar el Account Based Marketing para potenciar tu estrategia de marketing de manera altamente efectiva.
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